Co to jest Average Order Value?
Co to jest Average Order Value?
Definicja: Average Order Value (AOV) to metryka ecommerce, która mierzy średnią sumę każdego zamówienia złożonego u sprzedawcy w określonym okresie czasu. AOV jest jednym z najważniejszych wskaźników dla sklepów internetowych, które muszą być świadome, napędzając kluczowe decyzje biznesowe, takie jak wydatki na reklamę, układ sklepu i ceny produktów.
Jak obliczyć AOV – i dlaczego firmy powinny robić to często
Formuła do obliczania AOV to przychód podzielony przez liczbę zamówień.
Przychód
___________ = Średnia Wartość Zamówienia
Liczba zamówień
AOV jest określana przy użyciu sprzedaży na zamówienie, a nie sprzedaży na klienta. Chociaż jeden klient może wrócić wiele razy, aby dokonać zakupu, każde zamówienie będzie uwzględnione w AOV osobno.
Średnia wartość zamówienia nie opisuje zysku brutto ani marży zysku, ale oferuje wgląd w to, jak te liczby powstają. Na przykład: internetowy sprzedawca odzieży sprzedający trzy koszule w cenach 15$, 21$ i 29$ z AOV równym 19$. Wskazuje to na dwa trendy dotyczące zachowania konsumentów na witrynie sklepu:
- Klienci nie kupują wielu przedmiotów.
- Koszule z najniższej półki stanowią większość sprzedaży.
Zakładając, że droższe przedmioty mają wyższe marże, istnieje ważna możliwość poprawy pozycjonowania i działań marketingowych dla tych produktów. Poprzez zwiększenie AOV, firmy internetowe zwiększają ROI i ROAS dla wszystkich działań marketingowych. Im wyższe AOV, tym więcej zyskujesz z każdego klienta – a w rezultacie z każdego dolara wydanego na pozyskanie tych klientów.
AOV powinna być monitorowana tak samo dokładnie, jak każda inna metryka biznesowa – najlepiej codziennie lub co tydzień. Kiedy występują jakiekolwiek spadki lub szczyty, każdy aspekt działalności powinien być dokładnie zbadany, aby zrozumieć, co mogło napędzać ten trend. Nowe kampanie, sezony zakupowe i wszelkie kosmetyczne zmiany na stronie internetowej są możliwymi czynnikami, które mogą wpłynąć na wahania AOV.
Nie zapomnij o tych metrykach podczas oceny AOV
Jak każda metryka ecommerce, jej znaczenie jest związane z powiązaną wydajnością biznesową. Dwa ważne wskaźniki do rozważenia w połączeniu z AOV obejmują:
- Dochód na odwiedzającego w całym okresie użytkowania: Jest to całkowita wartość każdego klienta i zauważa średnią kwotę, którą zamówią w czasie. Jeśli jest to zbyt niskie, klienci nie są dokonywania wielokrotnych zakupów, co oznacza niższy zwrot z wszystkich inwestycji w reklamie.
- Cost Per Conversion: Ta metryka odnotowuje, ile kosztuje uzyskanie każdego klienta do konwersji, i powinna być odjęta od Average Order Value, aby wyświetlić rzeczywisty zysk na zamówienie.
Jak poprawić Average Order Value
Zrozumienie średniej wartości wszystkich zamówień jest przydatne, ale nie jest to jedyny sposób na obliczenie średniej. Na przykład, sklep może podzielić klientów na wiele grup w oparciu o ich historię zakupów. Wiele sklepów dzieli swoją bazę klientów na trzy grupy (Low, Medium i High spenders), ale możliwe jest również segmentowanie klientów w oparciu o częstotliwość zamówień, rodzaje produktów, które kupują lub dowolną inną metodę, która odpowiada ich potrzebom.
Gdy klienci zostaną podzieleni, mogą być kierowani z reklamami dostosowanymi do ich grupy. Klienci, którzy wydają dużo i często, mogą być wprowadzeni do programu lojalnościowego, który ich nagradza, podczas gdy klienci, którzy wydają mało, mogą być kierowani z ofertami i sprzedażą krzyżową, aby spróbować poprawić ich wartość.
Inne metody podnoszenia średniej wartości zamówienia obejmują:
- Bundling, upselling i cross-selling dodatkowych produktów i usług
- Dodanie progu darmowej wysyłki (zazwyczaj niezbyt wysokiego powyżej średniej wartości zamówienia, ale wystarczająco wysokiego, aby zapewnić, że firma może sobie na nią pozwolić)
- Zastosowanie ustalonego rabatu na minimalne wartości zamówienia (i, jeśli to istotne, zamówienia zbiorcze)
Nie próbuj każdej metody podnoszenia wartości zamówienia na raz. Zamiast tego przetestuj każdą opcję i dowiedz się, która z nich jest najbardziej efektywna dla danego sklepu, a następnie trzymaj się tego, co działa.
1. „Definicja AOV”