Produktpreisgestaltung: 5 Schritte zum Festlegen von Preisen für den Groß- und Einzelhandel

Wenn Sie ein neues Produkt in Ihrem Einzelhandelsgeschäft einführen, kann sich der Gedanke, einen Preis festzulegen, entmutigend anfühlen. Wie legen Sie einen Preis fest, der hoch genug ist, um einen Gewinn zu erzielen, der aber nicht so hoch ist, dass er Ihre Kunden vergrault?

Es gibt eine Reihe von mathematischen Formeln, die bei der Bestimmung des Preises, der Gewinnspanne, des Aufschlags, des Abschlags, der Rentabilität und des Verkaufsverlaufs eines Produkts verwendet werden. Obwohl es Dutzende von Formeln gibt, die Sie durchkämmen müssen, gibt es nur einige wenige, die Sie kennen müssen, wenn Sie Produkte für den Direktvertrieb und den Großhandel bepreisen.

Hier führen wir Sie durch ein paar dieser Formeln und einige Schritte, die Sie unternehmen können, um erfolgreiche Preisstrategien für Ihr Produkt zu erstellen, egal ob Sie Großhandel, Einzelhandel oder beides verkaufen.

Schritt 1: Erforschen Sie Ihren Markt

Bevor Sie einen Preis für ein Produkt im Einzelhandel festlegen, bestimmen Sie, welches Segment des Marktes Sie erobern wollen und wo Sie hineinpassen. Sind Sie zum Beispiel eine Discount-Marke, eine moderne Marke oder eine Designermarke?

Wenn ein niedriger Preispunkt Ihr Wettbewerbsvorteil ist, sollten Sie das bei Ihrer Recherche berücksichtigen. Wenn Ihre Zielkunden eher budgetbewusst sind oder ein hochwertiges High-End-Produkt suchen, sind dies ebenfalls Faktoren, die Sie bei Ihrer Marktforschung im Auge behalten sollten.

Weiteres Lesen: Erfahren Sie mehr über Ihren Zielmarkt mit unserem Leitfaden zur Marktforschung für Ihr Einzelhandelsgeschäft.

Schritt 2: Berechnen Sie Ihre Herstellungskosten

Herstellungskosten (COGM) sind die Gesamtkosten für die Herstellung oder den Kauf eines Produkts, einschließlich Material, Arbeitsaufwand und alle zusätzlichen Kosten, die notwendig sind, um die Ware in den Bestand zu bringen und zu verkaufen, wie z. B. Versand- und Bearbeitungskosten.

Die COGM eines Produkts können mit der folgenden Berechnung ermittelt werden:

Gesamtmaterialkosten + Gesamtarbeitskosten + zusätzliche Kosten und Gemeinkosten = Herstellungskosten

Schritt 3: Legen Sie Ihren Großhandelspreis fest

Ein guter Ausgangspunkt für die Festlegung Ihres Großhandelspreises ist die Multiplikation Ihrer Wareneinsatzkosten mit zwei. So stellen Sie sicher, dass Ihre Gewinnspanne im Großhandel mindestens 50 % beträgt.

Was ist die Gewinnspanne?

Die Gewinnspanne ist der Bruttogewinn, den ein Einzelhändler beim Verkauf eines Artikels erzielt.

Im Bekleidungssegment des Einzelhandels streben Marken typischerweise eine Gewinnspanne von 30-50 % im Großhandel an, während Einzelhändler im Direktvertrieb eine Gewinnspanne von 55-65 % anstreben. (Die Marge wird manchmal auch als „Aufschlagsprozentsatz“ bezeichnet.)

Sagen wir zum Beispiel, Sie verkaufen Badeanzüge. Wenn Sie für jeden gekauften Badeanzug 25 $ bezahlen und sie für 50 $ pro Stück verkaufen, beträgt Ihre Handelsspanne pro Anzug 25 $ oder 50 %.

Die prozentuale Handelsspanne kann mit der folgenden Formel ermittelt werden:

Einzelhandelspreis – Kosten / Einzelhandelspreis = Handelsspanne %

Im Fall der Badeanzüge:

$50 (Einzelhandelspreis) – $25 (Kosten) / $50 (Einzelhandelspreis) = 0,5, oder 50% (Handelsspanne)

Schritt 4: Legen Sie Ihren empfohlenen Verkaufspreis fest

Ein empfohlener Verkaufspreis (UVP) ist der Preis, den eine Marke oder ein Hersteller den Händlern für ihr Produkt empfiehlt. Es ist wichtig, sicherzustellen, dass die Einzelhändler Ihren SRP befolgen, damit sie Sie oder Ihre anderen Einzelhandelspartner nicht unterbieten.

Der Einzelhandelspreis wird mit der folgenden Formel berechnet:

Großhandelspreis / (1 – Prozentsatz der Handelsspanne) = Einzelhandelspreis

Hier ein Beispiel, basierend auf einem Großhandelspreis von 30 $ und einem Prozentsatz von 60 % der Handelsspanne:

1. Wandeln Sie den Prozentsatz der Handelsspanne in eine Dezimalzahl um: 60 % = .60
2. Subtrahieren Sie ihn von 1 (um den Kehrwert zu erhalten): 1 – .60 = .40
3. Dividieren Sie den Großhandelspreis durch .40
4. Die Antwort ist Ihr Einzelhandelspreis

$30 (Großhandelspreis) / (1 – .60) = $75 (Einzelhandelspreis)

Recherchieren Sie Ihren Markt, um zu sehen, wie andere vergleichbare Marken oder Einzelhändler ihre Preise festlegen. Dann können Sie rückwärts arbeiten, um zu sehen, ob Ihr angestrebter Verkaufspreis realisierbar ist, basierend auf den Kosten, die Ihnen bei der Herstellung Ihrer Produkte entstehen.

Wenn Ihr angestrebter Einzelhandelspreis beispielsweise 60 US-Dollar beträgt und Sie Ihren Großhändlern eine Einzelhandelsspanne von 55 % und sich selbst eine Großhandelsspanne von 50 % zugestehen wollen, können Sie diese Formel verwenden, um rückwärts zu arbeiten und den Großhandelspreis zu berechnen:

1. Wandeln Sie den prozentualen Aufschlag in eine Dezimalzahl um: 55 % = .55
2. Subtrahieren Sie ihn von 1 (um den Kehrwert zu erhalten): 1 – .55 = .45
3. Multiplizieren Sie .45 mal den Einzelhandelspreis
4. Die Antwort ist Ihr Großhandelspreis

Einzelhandelspreis x (1 – Handelsspanne) = Großhandelspreis

$60 (Einzelhandelspreis) x (1 – .55) = $27 (Großhandelspreis)

Berechnen Sie Ihren Ziel-Einstandspreis (Wareneinsatz), um eine Großhandelsspanne von 50 % einzuhalten:

1. Wandeln Sie den prozentualen Aufschlag in eine Dezimalzahl um: 50 % = .50
2. Subtrahieren Sie es von 1 (um den Kehrwert zu erhalten): 1 – .50 = .50
3. Multiplizieren Sie .50 mal den Großhandelspreis
4. Die Antwort ist Ihr angestrebter Selbstkostenpreis

Großhandelspreis x (1 – Großhandelsspanne) = angestrebter Selbstkostenpreis

$27 (Großhandelspreis) x (1 – .50) = $13.50 (angestrebter Selbstkostenpreis)

Zugehöriger Artikel: Wie Sie Ihre Marke aufbauen

5. Legen Sie zwei Preispunkte fest

Wie gezeigt, ist es klug, eine doppelte Preisstrategie zu erstellen, wenn Sie Ihre Produkte im Großhandel an Einzelhandelspartner und direkt an Verbraucher über Ihre Website oder Ihren Pop-up-Shop verkaufen, um sicherzustellen, dass Sie immer noch Gewinn machen, unabhängig davon, ob Sie Ihre Produkte im Groß- oder Einzelhandel verkaufen.

Das bedeutet, dass Sie einen externen Einzelhandelspreis für Ihre Produkte auf Ihrer Website erstellen, den Ihre direkten Kunden sehen, und einen separaten Großhandelspreis, den Sie mit dem Großhandel oder potenziellen Großhandelskunden in Form eines Zeilenblatts teilen.

Wenn Sie im Großhandel verkaufen, verkaufen Sie wahrscheinlich eine höhere Menge pro Bestellung, wodurch Sie die Produkte zu einem niedrigeren Preis verkaufen können.

Hier kommen die Formeln ins Spiel. Sie können damit Ihre Margen ermitteln und Großhandels- und empfohlene Verkaufspreise (SRP) für Ihre Produkte festlegen.

Wenn Sie z. B. Badeanzüge entwerfen und herstellen und diese über den Groß- und Einzelhandel verkaufen, müssen Sie die folgenden Zahlen betrachten:

Wareneinsatz (COG): 15 $ für die Herstellung eines Badeanzugs

Großhandelspreis: 30 $

Vorgeschlagener Einzelhandelspreis (UVP): 75 $

Ihre Großhandelsspanne:

50% Großhandelsmarge = $30 Großhandel – $15 COG / $30 Großhandel

Die Marge des Einzelhändlers, wenn er Ihren SRP verwendet:

60% Einzelhandelsmarge = $75 Einzelhandel – $30 Großhandel / $75 Einzelhandel

Ihre Einzelhandelsmarge, wenn Sie direkt an den Verbraucher verkaufen (D2C):

80% Einzelhandelsmarge = $75 Einzelhandel – $15 COG / $75 Einzelhandel

Mit der obigen Preisstrategie für den Groß- und Einzelhandel erzielen Sie eine Bruttogewinnspanne von 50% bei Ihren Großhandelsbestellungen und 80% bei D2C-Bestellungen.

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Produktpreise für Groß- und Einzelhandel kalkulieren

Nachdem Sie nun ein besseres Verständnis für die Formeln zur Berechnung der Produktpreise haben, ist es an der Zeit, loszulegen. Sie können eine Kalkulationstabelle erstellen, die Ihre Produkte nach Stilnummer und Name auflistet und Spalten für den Wareneinsatz, den Großhandelspreis, die Großhandelsspanne, den Einzelhandelspreis und die Einzelhandelsspanne enthält.

Verwenden Sie diese Formeln, um eine Kalkulationstabelle zu erstellen, in die Sie jedes Mal Zahlen einfügen können, wenn Sie den Preis für ein neues Produkt festlegen müssen.