Cómo escribir declaraciones de cierre de ventas ganadoras para sellar el trato

Un giro de la frase puede hacer o romper sus declaraciones de cierre de ventas. Esto es lo que necesita saber para tomar las decisiones correctas.

Hay un punto determinado en cada ciclo de ventas en el que se consigue la venta, o no. A veces ese punto (exitoso o no) se hace evidente al principio de una llamada de ventas, especialmente en el caso de un lead caliente. Otras veces, simplemente no estás seguro. Tu cliente potencial está indeciso y no puedes saber qué va a pasar. En momentos como estos, todo depende de sus declaraciones de cierre de ventas para ganar o perder el día.

Así es. Tus declaraciones de cierre de ventas (en plural, porque debes tener más de una) pueden ser el punto en el que convences a tu prospecto de que tu producto o servicio es la mejor manera de resolver un problema. O, a veces, no consigues convencerles. Todos hemos tenido esos momentos. Estamos inmersos en una buena conversación, la persona con la que trabajamos se queda con nosotros y nos sigue, le gusta lo que le ofrecemos, y entonces: no está del todo segura de estar preparada para comprometerse. Es como el momento de El Señor de los Anillos en el que Frodo se debate entre arrojar o no el Anillo Único a las llamas de Mordor. Hacerlo y salvar el mundo, o quedarse con el anillo y ser todopoderoso.

Es poco probable que tu venta lleve el destino de la humanidad sobre sus hombros, pero podría estar en juego una comisión, que es casi lo mismo en las circunstancias adecuadas. ¿Sientes ya la presión? No se preocupe. Una vez que sepas qué técnicas y frases de cierre hay que utilizar (y cuáles NO) se hace mucho más fácil construir unas cuantas frases de cierre de ventas que mejoren tu porcentaje de éxito.

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Estas son las claves para desarrollar declaraciones de ventas de cierre que funcionen

Antes de llegar al cierre, hablemos de todo el proceso. No puedes tener un proceso de ventas mediocre y esperar salvar el momento con un buen cierre. No es necesario que tu técnica sea impecable, puedes cometer errores y recuperarte, pero tu proceso general de ventas sí requiere una base fuerte y una estrategia sólida para fluir de forma natural hacia un cierre exitoso.

Asumiendo que estás comenzando con una llamada en frío o incluso en caliente, comienza con un guión que resuma tu oferta de forma concisa. Asegúrese de incluir la información pertinente como su nombre, el nombre de la empresa, la información de contacto, y qué problema de ellos, precisamente, su producto o servicio puede ayudar. Eso podría ser cualquier cosa, desde servicios financieros hasta ayuda de marketing, pasando por la venta de una lavadora y secadora que dobla automáticamente toda la ropa.

Asegúrate de hablar despacio y con claridad a tu prospecto cuando estés al teléfono con él y no olvides dejar siempre un mensaje de voz si no conectas.

Una vez que tenga los fundamentos en su lugar, avanzar con algunas buenas declaraciones de ventas de cierre puede hacer maravillas para sus números. Y es incluso más sencillo de lo que puede imaginar. Las buenas declaraciones tienen que ver con el uso de la psicología del lenguaje. Tú también lo escuchas todo el tiempo, aunque no te des cuenta.

Cuando sales a cenar, por ejemplo, el camarero puede acercarse a tu mesa al final de la comida y preguntarte si quieres algo más. Eso es fácil: «No, gracias». Sin embargo, un camarero inteligente podría acercarse a su mesa y decir algo como: «Espero que hayan guardado sitio para nuestro postre especial de esta noche. El chef ha hecho esta tarde un helado con leche de una lechería local. He probado un poco antes, y es de otro mundo».

Ambos camareros te están ofreciendo el postre, pero lo más probable es que este último se venda mucho más. Es lo mismo independientemente de lo que vendas. Enmarca tu producto o servicio de forma convincente. ¿Necesitas otro ejemplo? Qué tal esto:

• «¿Le gustaría invertir en un seguro de vida por una prima mensual mínima?»
• «¿Podemos avanzar en la determinación de la mejor póliza para cuidar de su familia?»

Ambos enunciados de cierre de ventas enmarcan la pregunta de una manera particular, pero el segundo ejemplo pone el foco en los beneficios. Una «prima mensual mínima» es una característica ciertamente atractiva, pero, «cuidar de su familia», es un beneficio. A veces puede haber una delgada línea entre los beneficios y las características, y no es necesariamente malo señalar las características, pero los beneficios ganarán a las características en todo momento.

Este es también un buen momento para abordar cualquier objeción que aún no haya tratado. «Entiendo que necesita consultar esta oferta con su gerente, pero puedo enviarle el contrato ahora mismo para que pueda enseñárselo y podamos ponerlo en marcha lo antes posible.»

Sí, todavía hay un obstáculo con el que lidiar, pero cuando el contrato está en la mano, es mucho más fácil que digan que sí. De lo contrario, ellos también tienen que empezar de cero con la búsqueda de una solución a su problema. Cuanto más pueda hacer para simplificar y agilizar el proceso de cierre en general, mayor será su probabilidad de éxito.

Entonces, ¿qué no debe poner en sus declaraciones de cierre de ventas? Aquí hay algunas cosas que debe evitar:

• No prometa demasiado ni no cumpla. Las grandes promesas pueden hacerle ganar la venta, pero si no puede cumplirlas, no hará otra venta.
• No hable mal de su competencia. Sí, su oferta puede ser mucho mejor que cualquier otra en el mercado, pero hablar negativamente de su competencia lo hace parecer amargado.
• No sorprenda a su prospecto con detalles y cambios de último momento. Eso podría resultar engañoso. Sea sincero sobre los costes, los plazos y todos los demás pequeños detalles.

Una última cosa. No tenga miedo de mostrar entusiasmo ante la idea de trabajar junto a su prospecto: «He disfrutado conociendo más sobre su empresa a través de este proceso, y estoy emocionado por avanzar juntos en el crecimiento de su base de clientes.» Al fin y al cabo, eres humano. Está bien, en la mayoría de los casos, compartir que estás feliz de trabajar junto a un gran cliente.

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