Wie Sie gewinnbringende abschließende Verkaufsaussagen schreiben, um den Deal zu besiegeln

Eine Wendung in der Formulierung kann Ihre abschließenden Verkaufsaussagen entscheiden. Hier ist, was Sie wissen müssen, um die richtige Wahl zu treffen.

Es gibt einen bestimmten Punkt in jedem Verkaufszyklus, an dem Sie entweder den Verkauf bekommen oder nicht. Manchmal wird dieser Punkt (erfolgreich oder nicht) schon früh in einem Verkaufsgespräch deutlich, besonders bei einem heißen Lead. Zu anderen Zeiten sind Sie sich einfach nicht sicher. Ihr potenzieller Kunde ist unschlüssig und Sie können einfach nicht sagen, was passieren wird. In solchen Momenten hängt alles von Ihren abschließenden Verkaufsaussagen ab, um den Tag zu gewinnen oder zu verlieren.

Das ist richtig. Ihre abschließenden Verkaufsaussagen (Plural, denn Sie sollten mehr als eine haben) können der Punkt sein, an dem Sie Ihren Interessenten davon überzeugen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung der beste Weg ist, um ein Problem zu lösen. Manchmal gelingt es Ihnen aber auch nicht, ihn zu überzeugen. Wir alle hatten schon solche Momente. Wir sind in ein gutes Gespräch verwickelt, die Person, mit der wir arbeiten, bleibt bei uns und folgt uns, sie mag, was wir zu bieten haben, und dann: Sie ist sich nicht ganz sicher, ob sie bereit ist, sich zu binden. Es ist wie der Moment in Herr der Ringe, als Frodo mit sich selbst debattiert, ob er den Einen Ring in die Feuer von Mordor werfen soll oder nicht. Tu es und rette die Welt, oder behalte den Ring und sei allmächtig.

Es ist unwahrscheinlich, dass Ihr Verkauf das Schicksal der Menschheit auf den Schultern trägt, aber es könnte eine Provision auf dem Spiel stehen, was unter den richtigen Umständen fast dasselbe ist. Spüren Sie schon den Druck? Machen Sie sich keine Sorgen. Sobald Sie wissen, welche Abschlusstechniken und -sätze Sie verwenden sollten (und welche NICHT), wird es viel einfacher, ein paar abschließende Verkaufsaussagen zu konstruieren, die Ihre Erfolgsquote verbessern.

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Dies sind die Schlüssel zur Entwicklung von Verkaufsabschlüssen, die funktionieren

Bevor wir zum Abschluss kommen, lassen Sie uns über den gesamten Prozess sprechen. Sie können keinen glanzlosen Verkaufsprozess haben und erwarten, den Moment mit einem guten Abschluss zu retten. Ihre Technik muss nicht fehlerfrei sein, Sie können Fehler machen und sich davon erholen, aber Ihr gesamter Verkaufsprozess benötigt ein starkes Fundament und eine solide Strategie, um auf natürliche Weise zu einem erfolgreichen Abschluss zu führen.

Angenommen, Sie beginnen mit einem kalten oder sogar warmen Anruf, dann beginnen Sie mit einem Skript, das Ihr Angebot prägnant umreißt. Achten Sie darauf, dass Sie relevante Informationen wie Ihren Namen, den Namen Ihres Unternehmens, Ihre Kontaktdaten und das Problem des Kunden, bei dem Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung helfen kann, angeben. Das kann alles sein, von Finanzdienstleistungen über Marketinghilfe bis hin zum Verkauf einer Waschmaschine und eines Trockners, der die Wäsche automatisch faltet.

Stellen Sie sicher, dass Sie langsam und deutlich mit Ihrem Interessenten sprechen, wenn Sie mit ihm telefonieren, und vergessen Sie nicht, immer eine Voicemail zu hinterlassen, wenn Sie nicht verbunden werden.

Sobald Sie die Grundlagen geschaffen haben, können ein paar gute abschließende Verkaufsaussagen wahre Wunder für Ihre Zahlen bewirken. Und es ist sogar einfacher, als Sie vielleicht denken. Bei guten Aussagen geht es darum, die Psychologie der Sprache zu nutzen. Sie hören es auch ständig, auch wenn Sie es vielleicht nicht bemerken.

Wenn Sie zum Beispiel essen gehen, kommt die Bedienung am Ende des Essens an Ihren Tisch und fragt, ob Sie noch etwas wünschen. Das ist einfach: „Nein, danke.“ Ein kluger Kellner könnte jedoch an Ihren Tisch kommen und stattdessen etwas sagen wie: „Ich hoffe, Sie haben noch Platz für unser Dessert-Special heute Abend. Der Chefkoch hat heute Nachmittag Eiscreme mit Milch aus einer örtlichen Molkerei gemacht. Ich habe vorhin etwas davon probiert, und es ist nicht von dieser Welt.“

Beide Kellner bieten Ihnen ein Dessert an, aber die Chancen stehen gut, dass das letztere viel mehr verkauft wird. Es ist das Gleiche, egal was Sie verkaufen. Gestalten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf eine überzeugende Weise. Brauchen Sie ein weiteres Beispiel? Wie wäre es damit:

• „Möchten Sie in eine Lebensversicherung für eine minimale monatliche Prämie investieren?“
• „Können wir gemeinsam herausfinden, welche Police am besten für die Versorgung Ihrer Familie geeignet ist?“

Beide abschließenden Verkaufsaussagen rahmen die Frage auf eine bestimmte Art und Weise ein, aber das zweite Beispiel legt den Schwerpunkt auf die Vorteile. Eine „minimale monatliche Prämie“ ist ein zugegebenermaßen attraktives Merkmal, aber „sich um Ihre Familie zu kümmern“ ist ein Vorteil. Es kann manchmal ein schmaler Grat zwischen Vorteilen und Merkmalen sein, und es ist nicht unbedingt falsch, auf Merkmale hinzuweisen, aber Vorteile werden immer über Merkmale siegen.

Dies ist auch ein guter Zeitpunkt, um Einwände anzusprechen, auf die Sie noch nicht eingegangen sind. „Ich verstehe, dass Sie dieses Angebot mit Ihrem Manager besprechen müssen, aber ich kann Ihnen den Vertrag jetzt schicken, damit Sie ihn ihr zeigen können, und wir können so schnell wie möglich loslegen.“

Ja, es gibt immer noch eine Hürde zu überwinden, aber wenn der Vertrag in der Hand ist, ist es viel einfacher für sie, ja zu sagen. Andernfalls müssen auch sie bei der Lösung ihres Problems wieder bei Null anfangen. Je mehr Sie tun können, um den gesamten Abschlussprozess zu vereinfachen und zu straffen, desto größer ist Ihre Chance auf Erfolg.

Was sollten Sie also nicht in Ihre abschließenden Verkaufsaussagen packen? Hier sind ein paar Dinge, von denen Sie sich fernhalten sollten:

• Versprechen Sie nicht zu viel und liefern Sie nicht zu wenig. Große Versprechungen mögen Ihnen den Verkauf einbringen, aber wenn Sie sie nicht einhalten können, werden Sie keinen weiteren Verkauf tätigen.
• Diskutieren Sie nicht über Ihre Konkurrenz. Ja, Ihr Angebot mag viel besser sein als alles andere auf dem Markt, aber negativ über Ihre Konkurrenz zu sprechen, lässt Sie verbittert erscheinen.
• Überraschen Sie Ihren Interessenten nicht mit Details und Änderungen in letzter Minute. Das könnte als trügerisch erscheinen. Seien Sie ehrlich, was Kosten, Zeitrahmen und all die anderen kleinen Details angeht.

Eine letzte Sache. Scheuen Sie sich nicht, Begeisterung über die Idee der Zusammenarbeit mit Ihrem Interessenten zu zeigen: „Ich habe es genossen, durch diesen Prozess mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren, und ich freue mich darauf, gemeinsam Ihren Kundenstamm zu erweitern.“ Sie sind schließlich auch nur ein Mensch. In den meisten Fällen ist es in Ordnung, wenn Sie mitteilen, dass Sie sich freuen, mit einem großartigen Kunden zusammenzuarbeiten.

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